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Questions

« "Les techniques de marketing utilisées par les marques grand public sont-elles adaptées au marketing industriel ?" »

« "Nos marques sont à la fois commercialisées auprès de professionnels et du grand public, comment les gérer de façon cohérente ?" »

« "Nous aidons nos clients industriels et distributeurs à mieux répondre aux attentes de leurs propres consommateurs, comment valoriser notre apport et fidéliser nos clients ?" »

B2B - B2C - B2B2C : au-delà des définitions, quel modèle
pour comprendre et gérer les interactions entre ces 3 métiers ?

Consultants en stratégie et hommes de marketing ne sont pas avares de sigles et d'anglicismes pour décrire et "conceptualiser" des idées et réalités souvent mises en oeuvre depuis fort longtemps.

Ainsi sont nées les expressions "B2C", "B2B", "B2B2C" .... on entend aussi, ici et là, parler de "B2R", "B2D" ...

Précisons ces définitions :
"B2C" - il s'agit du "business to consumers" : créer, concevoir, produire, commercialiser, communiquer des biens et services à destination d'un consommateur final, le plus souvent la fameuse "ménagère" ou le fameux "responsable des achats du foyer".

"B2B" - il s'agit du "business to business" : créer, concevoir, produire, commercialiser des biens et services à destination de professionels qui les intégreront à leurs propres produits ou prestations destinés à d'autres professionnels ou au consommateur final.

"B2B2C" - il s'agit du "business to business to consumers" : créer, concevoir, produire, commercialiser, communiquer des biens et services à destination d'un consommateur final et les proposer à des professionnels afin que ceux-ci les commercialisent ou les intègrent aux produits et services qu'ils vendent au consommateur final. L'intérêt pour le professionnel : développer son business en profitant d'un produit ou d'un service créé et communiqué par un de ses fournisseurs.

Quelques lignes directrices :

	B2C, B2B, B2B2C trois métiers, trois démarches découlant de choix stratégiques claires, nécessitant des savoir-faire spécifiques et répondant à des critères de succès différents.

	Le B2C exige des entreprises concernées une parfaite connaissance des besoins des consommateurs finaux et une capacité à les toucher directement soit en maîtrisant ses propres réseaux de distribution, soit en communiquant.

	Le B2B exige de parfaitement comprendre le métier et les besoins de ses clients professionnels et d'y répondre en leur proposant les produits et services qui vont les aider à produire plus efficacement, ou les produits et services qui vont leur permettre de vendre plus en améliorant l'attractivité de leurs propres produits et services.

	Le B2B2C consiste à méler les deux approches : créer une offre (produit, service, marque ou label), la communiquer auprès des consommateurs finaux, mais la commercialiser auprès de professionnels (dans une démarche B2B) et ainsi aider ces clients à rendre leurs produits et services plus attractifs. (ex : Nutrasweet, marque d'édulcorant, fait la promotion de son nom et des bénéfices liés au "sans sucre" et propose aux industriels B2C des soft drink et de la confiserie d'utiliser ses édulcorants ainsi que sa propre marque)

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